经理培训方案

　　一、培训对象

　　银行各部门客户经理

　　二、培训目标

　　◆了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿

　　◆掌握有效对客沟通的技巧

　　◆呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识

　　◆熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。

　　◆如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询

　　◆银行客户拓展战略中的技能提升

　　◆如何与客户共同成长

　　三、培训时间安排

　　2个工作日

　　四、培训方案

　　第一天

　　银行如何进行客户的开发、维护和管理

　　1、寻找客户的十大方法

　　2、如何选择目标客户

　　3、如何调研客户

　　4、如何评审客户

　　5、如何设计作业方案

　　6、如何谈判合作协议

　　7、如何维护客户关系

　　8、如何进行风险预警管理

　　9、如何进行客户档案管理

　　银行客户拓展战略中的竞争分析

　　1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析

　　2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析

　　3、竞争环境中的客户拓展机会

　　4、竞争环境中的威胁

　　5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析

　　第一天

　　银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营

　　1、客户导向理念

　　2、核心客户综合开发理念

　　金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务

　　3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化

　　4、个性化产品和服务理念

　　5、金融服务创新理念

　　6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务

　　7、知识营销理念，客户经理利用知识营销

　　8、团队合作理念

　　9、我国目前银行营销的现状和问题

　　第二天

　　银行客户经理以市场为导向的专业技能培养

　　1、客户调研技能

　　2、客户评价技能

　　财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析

　　3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求

　　4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户

　　5、营销能力(包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等)

　　6、基本作业方案设计能力

　　确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作

　　7、招标能力(在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢为重要)

　　第二天

　　8、分析报告的撰写技能

　　业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告

　　9、财务报表分析能力

　　10、现金流量表的编制技能与分析能力

　　银行客户经理

　　高级技能提升训练营

　　1、开发核心客户法则

　　2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销

　　3、如何进行客户优质筛选

　　4、如何进行风险防范预警管理

　　5、创新业务拓展法则

　　6、合作协议书的洽谈

　　7、如何进行银行客户经理工作管理